L'adoption d'un produit nécessite des relations avec la communauté

Les relations avec la communauté sont importantes lorsqu'il s'agit de l'adoption d'un produit

À première vue, l'arithmétique d'une entreprise prospère est simple. Vous repérez une lacune sur le marché et vous y répondez avec votre solution. Mais les choses sont rarement aussi simples. La réussite d'une entreprise repose sur une approche centrée sur le client. Quel que soit le produit ou le service, les entreprises doivent comprendre les spécificités des besoins locaux, adapter leur offre, sensibiliser et, dans certains cas, faire évoluer les mentalités. Si l'un de ces obstacles est franchi, les chances de succès sont minces. Toutefois, y parvenir dans des régions où les informations provenant des communautés sont rares représente un défi majeur.

L'expérience de SATO dans la région métropolitaine d'Accra, au Ghana, est un bon exemple. Nous avons pu constater qu'il y avait un besoin évident pour nos produits. Seuls 10 % de la région étaient desservis par un réseau d'égouts, jusqu'à 30 % des gens dépendaient des toilettes publiques et la moitié de la population vivait dans des complexes avec des latrines partagées. De plus, notre étude qualitative initiale a montré que la population locale souhaitait des toilettes plus confortables et plus dignes, avec moins d'odeurs, de risques pour la santé et d'insectes. Cependant, l'assainissement peut être un sujet tabou pour de nombreuses personnes, qui hésitent à partager les éléments négatifs de leur expérience des latrines. Cela nous a posé un problème lorsque nous avons essayé d'adapter nos solutions et notre approche pour pénétrer le marché.

Nous avions besoin de collaborer avec un partenaire de confiance qui pourrait nous aider à établir des relations avec les communautés locales et à mieux comprendre leurs expériences en matière d'assainissement. Sur la base de ce besoin, nous avons commencé à travailler avec Archipel&Co, un spécialiste de la stratégie commerciale inclusive et de la recherche collaborative sur les consommateurs. Ensemble, nous avons envoyé des équipes sur le terrain pour entrer en contact avec la population locale, en ciblant les pères, les mères, les propriétaires et les dirigeants communautaires. Nous avons également appliqué une approche sensible au genre afin de nous assurer que nous comprenions les nuances qui influencent la prise de décision des clients potentiels. Ce travail sur le terrain nous a permis d'identifier deux obstacles majeurs à l'adoption des produits SATO. Tout d'abord, 49% des consommateurs n'étaient pas en mesure de prendre unilatéralement la décision d'achat d'une casserole SATO parce qu'ils vivaient dans des ensembles avec une moyenne de trois autres ménages. Deuxièmement, même lorsqu'ils achetaient une casserole SATO, 68% des acheteurs n'installaient pas leurs produits dans les trois mois en raison d'un manque de fonds ou de disponibilité des maçons.

Nous avons également obtenu des informations importantes sur notre stratégie d'approche des clients. La recherche a montré que, bien que les ventes en porte-à-porte soient l'approche la plus coûteuse pour entrer en contact avec des clients potentiels, l'utilisation de cette méthode dans les premières étapes de l'entrée sur le marché a contribué à renforcer les capacités des détaillants et des maçons locaux - deux éléments clés d'une chaîne de valeur réussie dans le domaine de l'assainissement. Sur la base de ce constat, nous avons concentré nos activités sur le porte-à-porte et équipé nos équipes d'un nouveau système de vente. Ce système fournissait non seulement un arbre de décision permettant d'identifier rapidement si les acheteurs potentiels pouvaient bénéficier d'une casserole SATO, mais incluait également des matériaux pour les aider à estimer les coûts d'installation. Nous avons donc renforcé la capacité de nos équipes à anticiper et à traiter les problèmes que nous avions identifiés grâce à notre travail sur le terrain.

Le succès du SATO a été considérable. Tous nos clients ont déclaré être fiers de leurs nouvelles toilettes et 98 % d'entre eux affirment que le SATO réduit les odeurs gênantes. Plus important encore, nos enquêtes ont révélé une augmentation de 22 points de pourcentage de la proportion de femmes déclarant qu'elles se sentaient en sécurité lorsqu'elles utilisaient les latrines. Au Ghana, l'étude a éclairé le travail d'entrée sur le marché déjà mené par notre partenaire de mise en œuvre, la Total Family Health Organisation (TFHO), en collaboration avec Population Services International (PSI). Au cours de sa première année et demie d'activité, TFHO a supervisé les ventes auprès d'environ 100 000 nouveaux utilisateurs SATO. Globalement, nous avons intégré les idées développées avec Archipel&Co dans un modèle que nous pouvons tester et, le cas échéant, appliquer sur nos marchés à travers le monde.
dans le monde entier. Cela représente une opportunité non seulement d'améliorer la façon dont nous faisons des affaires, mais aussi d'aider à éliminer les obstacles à l'assainissement pour les communautés du monde entier.