Le modèle opérationnel qui assure un assainissement durable en Éthiopie

Cette étude de cas examine comment l’aide initiale apportée par SATO a permis à IGA, la branche commerciale de PSI Éthiopie, de stimuler la croissance du marché et d’atténuer les risques sur le marché de l’assainissement. Elle propose ainsi un modèle alternatif pour les initiatives d’accès à l’assainissement durable qui, traditionnellement, dépendaient de l’aide des bailleurs de fonds internationaux. 

Contexte

Entre 2017 et 2023, PSI Éthiopie a mis en place des chaînes d'approvisionnement pour des produits d'assainissement abordables et de haute qualité, notamment des solutions SATO, dans 63 woredas (districts). Ces efforts ont non seulement permis de répondre aux besoins en matière d’assainissement, mais ont également favorisé le développement d’un écosystème croissant de fournisseurs, de distributeurs et de professionnels qualifiés dans le domaine de l’assainissement.  

Cette initiative couvrait environ 5 % du territoire national, et des phases ultérieures étaient prévues pour étendre la couverture géographique.  Cependant, la réduction progressive de l’aide étrangère a empêché la mise en œuvre des projets futurs, laissant les réseaux d’entreprises naissants sans soutien. Conscients de ces risques, SATO et PSI Éthiopie, par l’intermédiaire de leur branche commerciale IGA alors nouvellement créée, ont formé un partenariat commercial afin de s’appuyer sur les progrès antérieurs et de développer le marché national. Cette transition visait à établir un modèle purement basé sur le marché, capable de prospérer sans soutien financier.

Contexte

Défi

Le passage à une approche commerciale et autonome a nécessité de relever de nombreux défis : 

  • Tirer parti des réseaux établis entre les acteurs économiques et les collectivités locales pour maintenir et développer la chaîne d'approvisionnement,   
  • Élargir l'accès aux solutions d'assainissement dans les régions mal desservies, où les infrastructures existantes sont limitées et la connaissance des produits insuffisante, 
  • Maintenir la demande, en particulier parmi les populations rurales à faibles revenus, qui ont un faible pouvoir d'achat et d'autres priorités 
  • Remédier à la hausse des taxes sur les produits en plastique (qui constituent la base matérielle des solutions SATO), laquelle a entraîné une augmentation des prix et pourrait rendre ces solutions inabordables pour les populations cibles 
Défi

Objectifs

Le partenariat stratégique entre SATO et IGA visait plusieurs objectifs :

  • Assurer et renforcer la continuité des activités en transformant les réseaux temporaires et liés à des projets en chaînes d'approvisionnement commerciales gérées par des entreprises locales  
  • Élargir la couverture du marché en étendant la distribution d'une couverture nationale de 5 % à l'ensemble des 12 régions d'Éthiopie, en ciblant les ménages et les institutions qui n'étaient pas encore desservis.
  • Démontrer que l'accès à des services d'assainissement durables peut être viable sur le plan commercial sans recourir à des projets publics ou financés par des bailleurs de fonds, 
  • Maintenir des cadres politiques favorables et soutenir la demande des communautés grâce à une coordination avec les pouvoirs publics et les organisations de développement (telles que l'UNICEF et son partenariat « Make A Splash ! »), 
  • Favoriser l'innovation et préserver la flexibilité en tirant parti des retours du marché et des consommateurs pour affiner l'offre de produits, les stratégies tarifaires et les approches marketing, tout en restant capable de s'adapter aux changements réglementaires et politiques.
Objectifs

Déploiement

La collaboration s'est déroulée comme suit :

  • Un accord de distribution exclusif dans le cadre duquel IGA s'est engagée à devenir l'importateur commercial et le distributeur national exclusif de SATO en Éthiopie pour les solutions d'assainissement, s'engageant à acheter et à revendre au moins 63 000 unités SATO au cours de la première année d'activité
  • Pour permettre à IGA de démarrer ses activités, SATO a fourni un fonds de roulement initial de 32 000 unités SATO, offrant ainsi à IGA les stocks et la flexibilité nécessaires pour approvisionner aussi bien les acheteurs réguliers que les gros acheteurs.
  • IGA a mis à profit le réseau de petites entreprises, notamment des commerçants et des maçons qualifiés recrutés dans le cadre du projet précédent. IGA a également tiré parti des infrastructures logistiques et commerciales pour atteindre les zones reculées, en recourant à des promotions ciblées et à des remises sur les achats en gros afin d'encourager l'adoption du produit dans les zones difficiles d'accès.
  • Ce partenariat s'est concentré sur les clients institutionnels, tels que les écoles, les établissements de santé et les églises, afin d'optimiser la diffusion des produits, les résultats commerciaux et la viabilité des produits au sein des communautés, tout en répondant à la demande générée par des organisations telles que l'UNICEF, 
  • Des mécanismes de collecte de données et de retour d'information des clients ont été mis en place afin d'identifier les lacunes au niveau des produits, les goulots d'étranglement dans les services et les nouvelles opportunités de marché, notamment pour répondre à la demande croissante de nouvelles variantes de produits.
Déploiement

Résultats

Le partenariat SATO-IGA a dépassé ses objectifs : 

  • IGA a distribué 94 000 unités à l'échelle nationale, dépassant ainsi son objectif annuel de 63 000 unités, ce qui témoigne de la création d'une demande et d'un marché en pleine croissance.
  • Grâce à ce partenariat, IGA a étendu sa présence à l'ensemble du territoire éthiopien, couvrant désormais les 12 régions du pays
  • Ce lancement initial a incité IGA à diversifier son offre, en proposant non seulement les bacs et tabourets standard de SATO, mais aussi le nouveau SATO Flex, afin de répondre aux commentaires des utilisateurs et des établissements concernant leurs divers besoins en matière d'hygiène.
  • On estime que 668 000 Éthiopiens ont bénéficié de cette initiative depuis la première année, le programme SATO leur garantissant l'accès à des installations sanitaires améliorées. 
  • Ce partenariat a permis de maintenir et de développer un réseau de distributeurs, de détaillants et de maçons qui continuent de répondre à une demande croissante en matière de solutions d'assainissement et d'hygiène 
Résultats

Enseignements tirés

Le cas IGA-SATO en Éthiopie met en lumière des enseignements essentiels pour le développement durable des entreprises sociales dans les marchés émergents :

  • Les modèles axés sur le commerce prennent le pas sur les approches axées sur les projets, dans lesquelles les acteurs restent impliqués et motivés  
  • La fourniture d'un soutien en nature sous forme de semences à l'IGA a permis d'instaurer un climat de confiance et de réduire les risques pour les distributeurs et les acteurs gouvernementaux, ce qui les a encouragés à poursuivre leur collaboration et à coordonner l'évolution de l'offre et de la demande.  
  • Considérer l'assainissement à la fois comme un bien social et comme une activité économique à part entière favorise une large adhésion de la part des acteurs publics, privés et non gouvernementaux, 
  • Les stratégies adaptatives qui anticipent et prennent en compte les changements réglementaires (tels que les taxes à l'importation, grâce au plaidoyer mené par PSI Éthiopie), l'évolution des préférences des consommateurs et les contraintes en matière d'infrastructures sont la clé du succès.

 

Enseignements tirés
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    « Un partenariat significatif accélère le changement, et ensemble, nous avons le pouvoir de transformer des vies. Notre partenariat avec SATO témoigne de l'impact remarquable de ce type de collaboration, qui a permis de fournir plus de XXX produits d'assainissement et a changé la vie de plus d'un million d'Éthiopiens à ce jour, ouvrant la voie à un accès meilleur et plus abordable à l'eau, à l'assainissement et à l'hygiène pour les ménages à travers le pays. »

    Ruth Woldetensay, représentante nationale par intérim, PSI Éthiopie

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