El modelo operativo que está proporcionando un saneamiento sostenible en Etiopía

Este estudio de caso analiza cómo la financiación inicial de SATO ayudó a IGA, la rama comercial de PSI Etiopía, a impulsar el crecimiento del mercado y mitigar el riesgo en el sector del saneamiento. Esto ofrece un modelo alternativo para las iniciativas de acceso al saneamiento sostenible que tradicionalmente han dependido de la ayuda de donantes internacionales.

Contexto

Entre 2017 y 2023, PSI Etiopía desarrolló cadenas de suministro de productos de saneamiento asequibles y de alta calidad, incluidas las soluciones SATO, en 63 woredas (distritos). Estas iniciativas no solo abordaron las necesidades de saneamiento, sino que también fomentaron un ecosistema en expansión de proveedores, distribuidores y trabajadores cualificados del sector del saneamiento.

Esta iniciativa abarcó aproximadamente el 5 % del país, y se planificaron fases futuras para ampliar su alcance geográfico. Sin embargo, la reducción de la ayuda exterior supuso que los proyectos futuros no se llevaran a cabo, dejando a las incipientes redes empresariales sin apoyo. Conscientes de estos riesgos, SATO y PSI Etiopía, a través de su entonces recién creada filial comercial IGA, formaron una alianza comercial para aprovechar los avances anteriores y hacer crecer el mercado nacional. Esta transición tenía como objetivo establecer un modelo puramente basado en el mercado que pudiera prosperar sin apoyo subvencionado.

Reto

El paso a un modelo de mercado comercial y autosuficiente supuso hacer frente a múltiples retos:

Aprovechar las redes establecidas entre las partes interesadas del sector empresarial y las administraciones locales para mantener la cadena de suministro en funcionamiento y seguir impulsando su crecimiento,
Ampliar la disponibilidad de soluciones de saneamiento en regiones desatendidas, con una infraestructura existente limitada y un conocimiento reducido de los productos,
Mantener la demanda, especialmente entre los grupos rurales de bajos ingresos, que tienen un poder adquisitivo reducido y otras prioridades que compiten con esta
Abordar los elevados impuestos sobre los productos de plástico (la base material de las soluciones de SATO), que han provocado un aumento de los precios y podrían hacer que estas soluciones resulten inasequibles para los destinatarios

Objetivos

La alianza estratégica entre SATO e IGA abarcaba varios objetivos:

Garantizar y potenciar la continuidad de las operaciones empresariales mediante la transformación de redes temporales y orientadas a proyectos en cadenas de suministro comerciales gestionadas por empresas locales
Ampliar el alcance en el mercado ampliando la distribución de una cobertura nacional del 5 % a las 12 regiones de Etiopía, dirigiéndose a hogares e instituciones a los que antes no se llegaba.
Demostrar que garantizar el acceso a un saneamiento sostenible puede ser viable desde el punto de vista comercial sin necesidad de proyectos públicos o financiados por donantes,
Mantener entornos normativos propicios y la demanda de la comunidad mediante la coordinación con el gobierno y las organizaciones de desarrollo (como UNICEF y su iniciativa «Make A Splash!»),
Impulsar la innovación y mantener la flexibilidad aprovechando la información del mercado y los comentarios de los consumidores para perfeccionar la oferta de productos, las estrategias de precios y los enfoques de marketing, sin dejar de adaptarse a los cambios normativos y políticos.

Puesta en marcha

La colaboración se llevó a cabo de la siguiente manera:

Un acuerdo de distribución exclusiva en virtud del cual IGA se comprometió a ser el único importador comercial y distribuidor a nivel nacional de SATO en Etiopía para soluciones de saneamiento, comprometiéndose a adquirir y revender al menos 63 000 unidades de SATO durante el primer año de actividad
Para poner en marcha las operaciones de IGA, SATO aportó un capital circulante inicial de 32 000 unidades SATO, lo que proporcionó a IGA el stock y la flexibilidad necesarios para abastecer tanto a los compradores habituales como a los que realizan pedidos al por mayor.
IGA recurrió a la red de pequeñas empresas, entre las que se incluían minoristas y albañiles cualificados contratados en el marco del proyecto anterior. Además, IGA aprovechó la infraestructura logística y comercial para llegar a zonas remotas, utilizando promociones específicas y descuentos por volumen para incentivar la adopción del producto en lugares de difícil acceso.
La colaboración se centró en clientes institucionales, como colegios, centros sanitarios e iglesias, con el fin de maximizar el alcance del producto, los resultados comerciales y la viabilidad del mismo en las comunidades, además de la demanda generada por organizaciones como UNICEF,
Se establecieron mecanismos de recopilación de datos y de recabación de opiniones de los clientes con el fin de identificar carencias en los productos, cuellos de botella en los servicios y nuevas oportunidades de mercado, incluida la respuesta a la creciente demanda de nuevas variantes de productos.

Resultados

La colaboración entre SATO e IGA superó sus objetivos:

IGA distribuyó 94 000 unidades en todo el país, superando su objetivo anual de 63 000 y demostrando así la creación de demanda y el crecimiento del mercado.
Gracias a esta colaboración, IGA ha logrado una cobertura nacional completa, con una expansión a las doce regiones de Etiopía
La acogida inicial animó a IGA a diversificar su oferta, incorporando no solo los inodoros y taburetes estándar de SATO, sino también el nuevo SATO Flex, en respuesta a las opiniones de los usuarios y las instituciones sobre la necesidad de contar con soluciones sanitarias variadas.
Se calcula que, desde el primer año, se ha prestado asistencia a unos 668 000 etíopes, y SATO se ha encargado de garantizar su acceso a un sistema de saneamiento mejorado.
La empresa ha mantenido y ampliado una red de distribuidores, minoristas y albañiles que siguen satisfaciendo una demanda cada vez mayor de soluciones de saneamiento e higiene

Conclusiones

El caso de Etiopía IGA-SATO arroja luz sobre aspectos fundamentales para el desarrollo sostenible de empresas sociales en mercados emergentes:

Los modelos de carácter comercial sustituyen a los enfoques basados en proyectos, en los que los participantes siguen comprometidos y motivados
La aportación de semillas como ayuda en especie a la IGA generó confianza y redujo el riesgo entre los distribuidores y los agentes gubernamentales a la hora de seguir colaborando y coordinando el crecimiento de la oferta y la demanda.
Considerar el saneamiento como un bien social y, al mismo tiempo, como un negocio independiente, fomenta una amplia aceptación por parte de los actores públicos, privados y no gubernamentales,
Las estrategias adaptables que se anticipan a los cambios normativos —como los impuestos a la importación, gracias a la labor de defensa de PSI Etiopía—, a las preferencias cambiantes de los consumidores y a las limitaciones de infraestructura son fundamentales para el éxito.

«Una colaboración significativa acelera el cambio y, juntos, tenemos el poder de transformar vidas. Nuestra colaboración con SATO es una prueba del notable impacto de la colaboración, que ha proporcionado más de XXX productos de saneamiento y ha mejorado la vida de más de un millón de etíopes hasta la fecha, allanando el camino para un acceso mejor y más asequible al agua, el saneamiento y la higiene (WASH) para los hogares de todo el país».

Ruth Woldetensay, representante nacional interina, PSI Etiopía

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